汽车金融和融资租赁的业务优势就是在一定使用期后，客户可以一个事先约定好的价格返还车辆。然而，日益激烈的市场竞争要求提供有足够优势的月租价格。要给出最低的月租价格，车辆残值就会比较高。而高残值的融资租赁返还车的处置，也很快成为经销商的一大难题。比如慕尼黑市的MAHAG经销商集团在2010年就吃过这个苦头。当时为了吸引市场，将一大批车辆的残值预估过高。该公司的资金根本无法承受这样一大批高残值的融资租赁返还车，最后只能以低于当时协议的收购价格将这批车辆出售。这样的失误之后，使得MAHAG集团的业务在今后几年一直都倍感经营压力。
为了降低融资租赁返还车的风险，德国整车制造企业及其金融机构联手推出残值保障业务，希望以此避免类似2010年市场风波对经销商带来的影响。德国目前75%以上的新车是以融资租赁，金融或者部分金融手段售出的，因此对新车的残值预估保障是一个非常重要的工作。但是各个厂商如何对经销商返还车处理上，各家的手段却非常不同。以下我们就分别介绍宝马，奔驰和大众集团旗下品牌的残值风险管控办法。
宝马：权衡预估价与市场价之间差距
宝马经销商在融资租赁期结束后，宝马厂商将以预估价值收回所有的返还车。宝马的新车残值预估采用的是德国Schwacke公司估值数据。经销商可以在预估价值和实际销售价格之间有3%的不受约束市场建议价格(UPE)浮动范围。这一做法的主要原因是希望更好地平衡盈利和风险。随着融资租赁售车比例日益增高，宝马的融资租赁返还车在销售数量也逐年提高。2016年53%的宝马新车是通过融资租赁形式出售的，2017年第一季度融资租赁售车比例已经提高到58%。
这里的问题就是估值。估值受市场价格影响大，很难做到准确。因此很多经销商需要Schwacke以及宝马银行或者宝马融资租赁公司Alphabet对客户业务情况进行分析。而这种分析往往需要三个月甚至更长时间，才能让估值与市场价格更匹配。而在这段时间内，每一辆返还车对经销商来说都存在超过几千欧元损失的可能性。过去几年好几家经销商也因此而破产。现在也有一些新成立的经销商会陷入这样的困局。预估价与市场价之间的差异越是经常发生，经销商对融资租赁业务的满意度肯定会越差。
但是，如果有一次性大批宝马1系车型到期返还，那么市场价就会跌下来。当Schwacke在根据市场反应作做出相匹配预估价格的时候，这个时候可能市场上1系车型数量已经变少，那市场售价就会比预估价格高，经销商就会因此赚钱。最好的办法就是提前把可能会有损失在月租价格里收回来了。这种办法在前几年还能用。但是目前二手车市场疲软，这种可能做法也越来越行不通了。由于融资租赁的月租价格越来越低，顾客更愿意买新车，二手车销售就更加困难，二手车库存也不断增高。从汽车市场发展的规律来看，总是会有一个产品与市场匹配不当的阶段。如果这种现象非常严重的时候， 宝马也有准备出资救市。去年宝马就比预估价高1%的价格回收返还车。
现在关于柴油车的讨论也是影响残值价格的一个问题。一旦有一个城市的经销商不再进柴油车，其他城市以及周边的经销商就怕柴油车会大幅度降价。不过到目前为止，宝马柴油车在德国还没有经历过大幅降价。如果出现一个城市不再进柴油车，Schwacke将会如何预测销售价格，到现在还不明确。
现在没有人知道在这种戏剧性的影响下返还车的价格会下跌多快，会往哪个方向发展。宝马汽车经销商协会希望厂家在情况恶化的时候能够伸出援助之手。该协会旨在与厂商沟通融资租赁返还车在销售业务中，厂商与经销商的机会与风险。宝马经销商协会总裁Peter Resisacher先生在接受媒体采访时表示：“ 融资租赁返还车再销售是一个非常复杂的问题，不能孤立地看待每一个影响因素。我们与厂家的对话是开放的也是建设性的，我们共同的目标就是如何实现2017年销售目标。”
梅赛德斯-奔驰：以“星”的名义
奔驰与其融资租赁代理(经销商)已创建了一套简单且有效的残值保障系统。当客户融资租赁一辆奔驰车，车辆在租赁期结束后的的残值可以根据DAT(德国数据资信公司)提供的数据进行计算。该残值是通过残值委员会确定并定期检查的。租赁期结束后，车辆将以与客户协商的回购价格收回。同时，根据DAT-List(DAT提供的残值列表)检查车辆返还时价格与租赁期开始协议的价格之间的差距。奔驰融资租赁代理(经销商)总是根据DAT提供的经销商收购价格购买车辆。融资租赁公司承担租赁协议价与返还市场价之间差异的亏损，而融资代理在租赁返还车处理和再销售过程中不遭受损失。因此经销商没有残值风险。
这仍然有一个风险，就是残值列表的价格确实与后来返还车销售价格差距过大。由于市场出现了某一个错误判断，残值委员会不能对其做出及时反应，残值迅速下跌，这样的情况就会发生。比如某些地区受到柴油车事件的影响。对于经销商来说存在的问题就是，是否应该创建一个残值准备金。当然，这种残值模型应该对展示车和二手车库存也有一定的保障。
在物流车方面情况截然不同，不存在残值模型。风险只存在于二手车购进环节。商用车的融资租赁业务，代理在租赁合同签署之初就明确哪一方将承担返还车责任。通常情况下是戴姆勒的商用车经销店承担。而且商用车很少因为市场价格变动出现残值风险而蒙受损失。
大众集团：五个品牌，三种估价
至少从雷曼危机对世界金融市场带来的后果中，大众汽车集团的经销商就可以看到，融资租赁返还车再销售存在多大的风险。是否是风险越大的生意机会越多呢?在整个交易网络中，谁不愿意尽量分摊风险而不独家承担风险呢?大众汽车金融服务公司为大众乘用车，西雅特和斯柯达提供相对类似的残值选择模式，通过这种模式经销商将返还车再销售风险直接转给了融资租赁公司。
奥迪和大众商用车选用是两种不同的残值保障模式，是一种比较简单的租赁返还车再销售模式。因此大众集团五个品牌采用三种模式。三种模式都有个共同点，就是这几个品牌的经销商都参与模式运作，大部分是不受车型或者其他参数影响，在非绑定推荐价格(UPE)的净价基础上有1%的浮动。下面我们再具体来看这三种不同模式的运作。
1、 大众乘用车、西亚特和斯柯达
这三个品牌，每一个融资租赁合同，销售经理都需要考虑，是否是自己承担残值风险，还是让融资租赁代理公司承担。每辆车的残值销售人员可以在大众集团的“电子销售人员工作单(EVA)”上查到。销售人员可以决定如何通过大众融资租赁对返还车再营销，其业务流程基本如下：比如一个经销商收回了一辆斯柯达晶锐，通过“在线融资租赁返还车”(LRO)平台直接委托车辆鉴定机构，车辆鉴定员把车辆数据上传到LRO，经销商可以在这个平台上强制执行其优先购买权。
如果经销商自愿放弃这个权利，那么大众融资租赁就接管这辆车，经销商的发票里要把企业作为这辆斯柯达晶锐。该辆车的再销售是通过大众融资租赁拍卖形式，所有的经销商现在都可以参与竞拍。即使那些原来不愿意对返还车做再销售的经销商也可以参与竞拍。
大众乘用车中，根据融资租赁条款，经销商承担的风险在1.5%到3.5%之间。西雅特根据客户群，在1.9%和2.9%之间，斯柯达是1.5%起。
2、奥迪
假如残值预测在融资租赁合同签署一开始就完全错误，很多奥迪经销商每半年就会与奥迪厂商协商一次，残值风险是自己承担，还是100%分摊出去，是承担6个月还是整个融资租赁期。经销商在乎的关键是返还车再营销是由自己来做，这样他们就可以对车辆的配置以及日后二手车销售有所掌控。
奥迪执行的残值保障模式，在签署融资租赁合同时，参考由残值委员会EVA制定的残值价格，在合同结束时参考DAT的估价作为经销商购进返还车的价格。确定了价格差，通过不同选择来做平衡。这种方式的特点在于，在融资租赁订单上的协议价是与残值保障提供的价格，而随后经销商可以根据买入价对车辆进行回购。
经销商在这个业务中的参与利润点是1.1%到3.5%，在租赁合同结束时实现。经销商的收益与融资租赁合同期限与客户群无关，无论是12个月还是48个月。客户群可以是单个的私人或者公司客户，也可以是公司集体大客户。这种模式对于经销商的优势就是： 经销商没有任何风险，融资租赁返还车在租赁期结束后100%返还到经销商这里。
3、大众商用车
大众商用车采用跟奥迪一样的融资租赁返还车处置方式。然而与奥迪不同的是，他们必须根据经销商的信息，单独处理每个租赁合同的风险分配。作为残值保障的一个部分，当残值委员会规定的残值比“目前市场价格”高的话，不管这辆二手车商用车最后的售出价格是多少，经销商会获得一定补贴。大众融资租赁公司承担0.5%，剩下的差额由大众商用车和经销商来承担。
但是，大众融资租赁是怎么得出这个“目前市场价格”的呢?是根据参与这个残值保障体系的经销商过去六个月二手车商用车销售的市场结果。这些数据是通过DMS系统上传给厂商的。
所有大众商用车生产的新车或展示车都可以作为融资租赁车销售。租赁期也没有强制限制。市场上乘用车一般租赁期是12至60个月，商用车是12-72个月。目前，大众融资租赁公司对单个私人和企业客户以及企业大客户都采用这种残值保障体系。
